Tahminden gerçeğe: go out of the building
Bir iş fikri, ona para ödemeye razı müşteri sayısı kadar iyidir. Müşteri ancak gerçek bir pain'i (acı, sorun) gideren ya da gerçek bir gain (kazanç) sağlayan şeye para verir. O pain ya da gain'i parayla ölçebilmen de gerekir, çünkü ürünün fiyatı bu sayıdan çıkar.
Bir mühendis bir ihtiyaç fark eder, müşterinin tam olarak ne istediğini bildiğini düşünür ve ürünü bu düşünceye göre yapar. Video 05'e göre girişimcilerin en büyük hatası budur.
- Başlangıçta iş fikrin bir yığın guess'tir (tahmin). Görevin bu guess'leri fact'e (gerçek, doğrulanmış bilgi) çevirmektir.
- Yol: go out of the building. Ofisten çık, gerçek insanlarla ihtiyaçları hakkında konuş. Pazarda bir ihtiyaç bulduğunda bu bir varsayımdır; onu potansiyel müşterilerle konuşarak doğrularsın (validate).
- Lean startup yöntemi bunu tek seferlik bir adım olarak görmez: potansiyel müşterilerle ve girişimin diğer stakeholder'larıyla erken ve sık konuşursun.
- Bir ihtiyacı fark etmek onu doğrulamak değildir. Fark ettiğin şey hâlâ bir guess'tir.
- "Müşteri ne istediğini bilmez, ben bilirim" tutumu, video 05'in "biggest mistake" dediği şeyin ta kendisidir.
- Pain ya da gain'i sözle anlatmak yetmez; parayla ifade etmen beklenir. Fiyatın nasıl kurulacağı Pazarlama planı dersinde.
Video 05'e göre yeni girişimcilerin yaptığı en büyük hata hangisidir?
Beachhead market, persona ve pivot
Beachhead askerî bir kelimedir: kıyıya çıkan bir ordu önce tek bir sahili tutar, içerideki tepelere oradan ilerler. Videodaki çizimde de bir müşteri grubu tepenin eteğinde kesik çizgili bir alanın içinde duruyor; tepenin yukarısındaki diğer gruplara giden oklar "future" diye etiketli.
- Beachhead market: "a market segment in which customers are eager to buy your product and which foreshadows other market segments for the future." Yani müşterilerin ürünü almaya hevesli olduğu ve gelecekteki başka segmentlerin habercisi olan bir pazar segmenti. Birkaç olası customer segment varsa en erişilebilir olanına odaklanırsın.
- Persona: beachhead market'teki tipik bir müşterinin bütün demografik ve sosyal özelliklerine sahip, kurgusal bir kişi. Persona bir taslaktır; sonra ona uyan gerçek insanları bulup ürününle ilgili ihtiyaçlarını konuşursun.
- Pivoting (pivot, yön değiştirme): ilk varsayımların tutmazsa ürün özelliklerini (product specifications) gerçek müşteri ihtiyaçlarına uyana kadar adım adım değiştirmek. Iterative bir süreçtir. Videoda bir kutunun adım adım küreye dönüşmesiyle çizilir.
- Product-market fit: ürünle müşterilerin ondan beklediği şey arasındaki iyi uyum. Pivot, oraya varma yoludur.
- Müşteri ihtiyaçları ilk fikrinden çok farklı çıkabilir; bambaşka bir ürün gerekebilir. Fit'ten sonra kendine sor: pivot edilmiş çözüm hâlâ yapabileceğin ve yapmak istediğin bir iş mi?
- Persona'nın ihtiyaçları hâlâ beachhead market'i temsil ediyor mu? Etmiyorsa pivot sırasında mainstream pazardan bir niche market'e kaymış olabilirsin. Bazı niche'ler çok kârlıdır ama video 05 genelde daha geniş bir segmente odaklanmayı önerir.
Video 15 aynı fikri tamamlar: beachhead ilk tutunduğun pazardır ve başka pazarlara genişleme imkânı bırakmalıdır. Teknoloji geliştirme maliyetini karşılayan ölçek etkisi o genişlemeden gelir.
- Beachhead "en büyük segment" değildir. Tanımdaki iki şart: müşteri hevesli ve segment gelecekteki pazarların habercisi. Seçim ölçütü de en erişilebilir olmasıdır.
- Persona gerçek bir müşteri değil, bir taslaktır. Konuşmalar persona'ya uyan gerçek kişilerle yapılır; persona'yla "konuşmuş" olmazsın.
- Pivot "fikirden vazgeçmek" demek değildir; ürünü gerçek ihtiyaca uydurmaktır. Bir pivot bambaşka bir ürüne de varabilir.
Video 05'teki tanıma göre beachhead market hangisidir?
Sıfır müşteriden başlamak
Ürünün persona'nın beklentisine uyduğunda geriye iki soru kalır:
- Persona'n kaç müşteriyi temsil ediyor, yani beachhead market'in ne kadar büyük?
- Bu müşteriler ürünün için ne ödemeye razı?
Bulduğunu sandığın total addressable market (TAM) bir şeydir, onun içinden ürününü gerçekten almaya razı olan kısım başka bir şey. Video 05'e göre aradaki fark büyüktür. TAM'ı belirlemek zaten zordur; ondan alacağın payı tahmin etmek daha da zordur.
Bu yüzden başta çok temkinli ilerlersin ve müşterileri birer birer keşfedersin: önce 10 gerçek müşteri, sonra 20, sonra 50, sonra 100 ve böyle devam. Beachhead market yeterince büyükse fiyata geçersin.
Merdiven sıfırdan başlar: yeni bir iş fikrinin ilk gün hiç müşterisi yoktur. Pazarda ne kadar müşteri olduğu, bu soruyu değiştirmez.
"Girdiğim pazarda 2 milyon kişi var" cümlesi senin müşteri sayın hakkında hiçbir şey söylemez. Pazardaki kişi sayısı TAM'a aittir. Senin müşterin, sana gerçekten para ödeyen kişidir ve ilk gün bu sayı sıfırdır. TAM, SAM, SOM ayrımı Pazar araştırması dersinde hesaplanıyor.
"İlk gün itibariyle yeni bir iş fikrinin müşteri sayısı kaçtır?"
A. Girilen pazardaki müşteri sayısı kadardır · B. Yeni pazardaki müşteri sayısı kadardır · C. Sıfırdır · D. Toplam mevcut pazardaki müşteri sayısı kadardır · E. İlk hedef pazardaki müşteri sayısı kadardır
İpucu 1
Dört seçenek aynı kalıpla yazılmış: "… pazardaki müşteri sayısı kadardır". Bir seçenek bu kalıbın dışında. Neden?
İpucu 2
"Müşteri" kimdir: pazarda bulunan herkes mi, yoksa senden gerçekten satın alan kişi mi? İlk gün kaç kişi senden satın almış olabilir?
Çözümü göster
Cevap: C, Sıfırdır. Yeni bir iş fikrinin ilk gün hiç müşterisi yoktur. Müşteriler birer birer kazanılır (video 05: 10, sonra 20, 50, 100).
Tuzak: A, B, D ve E pazarın büyüklüğünü müşteri sayısıyla karıştırıyor. "Girilen pazar", "yeni pazar", "toplam mevcut pazar" ve "ilk hedef pazar" (beachhead'e en yakın ifade) hep potansiyel müşterileri sayar. E en çekici çeldiricidir, çünkü ilk hedef pazarı seçmek doğru bir adımdır; ama hedef pazarı seçmek o pazardaki herkesi müşterin yapmaz.
Product-market fit'e ulaşan bir girişimin video 05'e göre cevaplaması gereken iki soru hangileridir?
Müşteriyle konuşmak: beş girişimin dersleri
Video 06'da beş TU girişimi, müşteriyle konuşmanın ürünlerini, fiyatlarını ve iş modellerini nasıl değiştirdiğini anlatıyor. Bu sürecin iki adı var: customer discovery (müşteriyi ve ihtiyacını keşfetmek) ve customer validation (çözümün o ihtiyaca uyduğunu müşteriyle doğrulamak).
| Girişim | Ne oldu | Ders |
|---|---|---|
| Bitsensor (TU Eindhoven, güvenlik yazılımı) | Ürün çok teknik görselleştirmeler veriyordu; müşteriler anlamadı. Ekip detayları kaldırıp üst düzey bilgi koydu. Bunu kendileri düşünmemişti; müşteri karar verdi. | Dinle, sonra pivot et. Başlamadan problemin ne kadar büyük olduğuna bak: küçük bir niche için onca gece çalışmaya değmez. Kötü fikirleri ele, gerçekten iyi olanı bul. |
| Eventix (TU Eindhoven, bilet ve kayıt) | Aynı temel ürün dört segmente satılıyor: theater, business, festivals, sports. Pazarlama ve satış her birinde farklı; bazı feature'lar tek segmente özgü (koltuk seçimi tiyatroda önemli, festivalde değil). | Her market segment kendi value proposition'ını ister. Upselling yapabilirsin ama ana teklifle çatışmamalı, müşteriyi rahatsız edip kaybettirmemeli. |
| Nowi (TU Delft, sensörler) | Önce kendi radyo sinyali kutusunu yaptı; kutu mevcut sinyalleri bozuyordu ve regülasyon değiştirilemez. Sonra fark ettiler: o kutular zaten var, adları Wi-Fi router ve telekom kulesi. Nowi bunlara pivot etti. | Öngörmediğin bir problem daha iyi bir ürüne götürebilir. Pain'i value chain boyunca konuşarak parayla ölç. |
| Snocom (TU Eindhoven, kar sıkıştırma) | Tek pisti temizleyen makinenin eskizini Schiphol'e götürdü. Cevap: teknoloji iyi, pist için düşünülen ürün kötü. Ürün, yolcuların uçağa bindiği kapı önü alanına (apron) kaydı. | Prototipten önce onay al. İyi bir teknoloji henüz iyi bir ürün değildir. İlk müşteri sonrakileri tanır: havalimanları her yıl buluşuyor. |
| Tide Microfluidics (TU Twente, ultrason) | Temel araştırmadan çıkan teknoloji, kardiyologlara ve veteriner araştırmacılara canlı demo ile gösterildi; ziyaretçilerin ilgisi ürünü şekillendirdi. | Ürünü kullanan kişi her zaman bütçeyi kontrol eden kişi değildir. |
- Mühendis en iyi, en akıllı, en zarif çözümü arar. Müşteri ise sadece sorununun çözülmesini ister; çözümün içeride nasıl çalıştığı umurunda değildir. Mümkün olduğunca ucuz olmasını ister ve problemin özüyle ilgisi olmayan "bells and whistles"a (süs özelliklere) para vermez.
- Potansiyel müşteriler problemlerini tam olarak bilir; fikrinin o problemi çözüp çözmeyeceğini en iyi onlar değerlendirir.
- Müşteri "çözümün iyi" dediğinde neden iyi olduğunu sor. Cevabı, value proposition'ın müşteri tarafındaki karşılığıdır. Değerin bir kısmı euro ile ölçülür, bir kısmı ölçülemez ama yine de satışa yardım eder.
- Cost of ownership: bir ürünün bakım dahil bütün ömrü boyunca maliyeti. Business case: çözümünün müşteriye ne kadar değdiğini gösteren hesap; problemin müşteriye bugün ne kadara mal olduğundan başlar.
Nowi'nin business case'i: pain'i parayla ölçmek
Nowi, binalarda bakım yapan şirketlerle konuştu. Öğrendiği sayılar: bir sensörün pili ortalama 6 ile 18 ayda bir değişiyor, her değişim 10 ile 35 euro tutuyor. Schiphol Havalimanı'nda 100.000'den fazla sensör var ve tam zamanlı bir kişi elinde merdivenle dolaşıp pil değiştiriyor. 10–15 yıl kullanılan, 40–50 euroya alınan bir sensörün cost of ownership'i bu yüzden kolayca 400–500 euroya çıkıyor. Nowi'nin önerisi pil değişimini tamamen ortadan kaldırmak.
Önce tahmin et: 45 euroluk bir sensörün pili yılda bir değişiyor, her değişim 35 euro, sensör 12 yıl kullanılıyor. Ömrü boyunca toplam maliyeti satın alma fiyatının kaç katı olur?
Hesap kuralı: ilk pil sensörle gelir ve ömrün sonunda değişim yapılmaz, bu yüzden değişim sayısı $\lceil 12L/m \rceil - 1$ ($L$ yıl, $m$ ay).
- "Teknoloji iyi" demek "ürün iyi" demek değildir. Snocom'da teknoloji (kar sıkıştırma) beğenildi, ürün (pist makinesi) beğenilmedi.
- Kullanıcıyla konuşup bütçe sahibini unutma. Tide'ın kartındaki uyarı: ürünü kullanan kişi bütçeyi kontrol etmeyebilir.
- Nowi'nin sözü: "Actually nobody wants sensors." Müşteri sensörü değil, sensörün ürettiği veriyi istiyor. Bu yüzden Nowi ürünü satmak yerine veriyi abonelikle satmayı da deniyor (iş modelleri İş modeli dersinde).
Snocom'un pist makinesi eskizini gören Schiphol'ün geri bildirimi hangisiydi?
Webvan, Zappos ve MVP'nin tanımı
Çözüm, problem görüşmelerinde (problem interviews) bulduğun ana pain'lere cevap vermeli. Lean Startup'a göre ürünün ya da hizmetin tamamını geliştirip sonra pazarlamaya çalışmazsın; müşterilerin onu benimseyip benimsemeyeceğini çok erken bir aşamada sezmen gerekir.
| Webvan | Zappos | |
|---|---|---|
| Fikir | Online market alışverişi, bütün ABD'ye yayılma planı | Ayakkabı web mağazası (1990'ların sonunda kimse denememişti) |
| İlk hamle | "Get big fast": depolara ve lojistik teknolojisine büyük yatırım | Depo yok, stok yok. Mağazalardaki ayakkabıların fotoğrafını çekip internete koydu |
| Müşteri | Hizmeti benimsemedi; gelirler beklentinin çok altında kaldı | Hipotez desteklendikten sonra ölçeklendi |
| Sonuç | 1999 IPO'sundan sonra 4,8 milyar dolar değer; 2001'de iflas, 800 milyon dolardan fazla zarar, 2.000 kişi işten çıkarıldı | Amazon 2009'da 1,2 milyar dolara satın aldı |
Zappos'un kurucusunun yaptığı şey bir MVP'ydi. Video 08'in tanımı: "the prototype with the minimum feature set that addresses the right set of problems." Yani doğru problemleri ele alan, en az feature'a sahip prototip.
- MVP'nin ana amacı, önerdiğin çözüm hakkında customer feedback almaktır. Büyük ölçekte satış henüz amaç değildir.
- İki grup MVP vardır. Example MVP'de müşteri çözüm hakkında sadece bilgi alır. Real-world MVP'de müşteri sorununa gerçek bir çözüm alır.
- Video 15'in eklediği: MVP, teklifinin hedef müşteriye en çok değer sağlayan feature'larıdır. Az değer gören ama zaman ve para yiyen feature'ları geliştirmekten seni korur; bu da marjını (maliyet ile piyasa fiyatı arasındaki fark) az emekle büyütür.
Sıra: önce sayıları yap (iş ne kadar büyük, müşteri var mı), sonra sahte bir ürün (fake product) yap, en son prototipi kur. Sahte ürün bir PowerPoint bile olabilir. Ters sıranın tanıdık sonucu: "en iyi kodu, onca testi yazdım" diyen mühendisin kimsenin kullanmadığı, çöpe giden feature'ı.
Bitsensor bunu bir kültüre çevirdi: bir feature'ın önce çok küçük ve kararsız (unstable) bir versiyonunu yapıp insanların onu kullanıp kullanmadığına bakıyorlar. Hacker profilleri ilgi gördü ama beklenenden çok farklı kullanıldı; ekip şimdi birkaç hafta ayırıp onu kararlı bir feature'a çeviriyor. Zamanlama da işin parçası: bir feature'ın ödeyen müşterisi altı ay sonra gelecekse, işe beş ay sonra başlayıp bir ayda bitirirsin.
12. hafta planı lean startup'ı üç kelimeyle özetliyor: build-measure-learn, MVP, pivot. Döngü şöyle işler: bir varsayımı sınayacak en küçük şeyi kur (build: MVP), müşterinin ona tepkisini ölç (measure: sign-up'lar, görüşme cevapları), sonuçtan öğren (learn: varsayım tuttu mu?). Tutmadıysa pivot edersin, tuttuysa bir sonraki varsayıma geçersin ve döngü yeniden başlar.
- MVP, son ürünün ucuz ve kötü bir versiyonu değildir. "Minimum" feature sayısını anlatır; "viable" kısmı doğru problemleri ele almasıdır. Amaç satmak değil, öğrenmektir.
- Webvan'ın hatası teknoloji değil sıralamaydı: müşterinin hizmeti kabul edeceğini sınamadan altyapıya yatırım yaptı.
- Fake product ile prototip aynı şey değildir. Bitsensor'un sırasında sahte ürün prototipten önce gelir.
Video 08'e göre bir MVP'nin ana amacı nedir?
Example MVP: landing page, video, wireframe
Example MVP'de müşterinin sorunu henüz çözülmez; müşteri sadece çözüm hakkında bilgi alır. Video 08 üç tip sayıyor.
- Landing page: bir web sitesinin ya da bir bölümünün giriş noktası olan sayfa. İyi bir landing page teklifi açıkça anlatır ve görsel vurguyu ürünün değerine koyar. İlgilenen kişilerin iletişim bilgisini toplar ve conversion rate'i ölçmeni sağlar. Farklı çözüm konfigürasyonlarını A/B test ile karşılaştırabilirsin. Mantığı: potansiyel müşteriler daha fazla bilgi için bile kaydolmuyorsa, ödeyen müşteriye dönüşmeleri çok zordur. Hazır web servisleriyle kolayca kurulur.
- Video: ürünün ya da hizmetin nasıl çalışabileceğini anlatan bir video. Ünlü örnek Dropbox: kurucular teknoloji hazır değilken platformlar arası hızlı dosya paylaşımını videoda canlandırdı ve video potansiyel kullanıcılarda büyük ilgi uyandırdı.
- Wireframe: bir web sayfasının ya da uygulamanın şematik tasarımı. Temel işlevi gösterir ve kullanıcıya görünüm ve his (look and feel) hakkında fikir verir. Web servisleriyle ya da kâğıtla (paper prototyping) yapılır. Videodaki örnekte akıllı saat ekranları bir kâğıt şeridine çizilip kâğıttan bir saatin içinden çekiliyor.
Videodaki çizimde huni üç basamaklı: views (görüntülenme), click-through rate (tıklayanlar), prospect conversion rate (kaydolanlar).
Tide ekibi hastaneye ürünün köpükten modelleriyle gidiyor, birini son kullanıcıya verip "ürünümüzü nereye koyardınız?" diye soruyor. Kullanıcı modeli ultrason odasının köşesine koyuyor. Ekip sonra prizin nerede olduğuna bakıyor (kablo ne kadar uzun olmalı?) ve buzdolabının yerine bakıyor (ürünün birlikte çalıştığı malzemenin bir kısmı orada saklanıyor). Video 08 bu tipe bir ad vermiyor; ama mantık example MVP'yle aynı: müşteriye çözüm hakkında bilgi verip tepkisinden öğreniyorsun.
Landing page A/B test'i
İki landing page versiyonu (A ve B) aynı dönemde farklı ziyaretçilere gösteriliyor. Hangisi daha iyi dönüştürüyor, yoksa fark şans mı? Bu hesap video 08'de yok; istatistik kısmı CSE 321'deki iki oran karşılaştırmasının aynısı ve bu derste sınav konusu olarak geçmiyor. Önemli olan, conversion rate'i doğru hesaplamak ve küçük örneklemin yanıltabileceğini görmek.
Önce tahmin et: A: 1200 görüntülenme, 48 kayıt. B: 1150 görüntülenme, 69 kayıt. B'nin üstünlüğü gerçek mi? Peki ikisinde 500'er ziyaretçi, 20 ve 30 kayıt olsaydı, yani oranlar aynı kalsaydı?
Hesap: her oran için %95 Wilson güven aralığı $\dfrac{\hat p + \frac{z^2}{2n} \pm z\sqrt{\frac{\hat p(1-\hat p)}{n} + \frac{z^2}{4n^2}}}{1 + \frac{z^2}{n}}$, $z = 1{,}96$; fark için pooled oranla iki oran z-testi, $z = (\hat p_B - \hat p_A)/\sqrt{\bar p(1-\bar p)(1/n_A + 1/n_B)}$, iki yönlü p-değeri. Dört sayıdan biri (kayıt ya da kayıt olmayan) 5'in altındaysa z-testi güvenilmez; karar o zaman Fisher exact test'e göre verilir.
- Conversion rate'in paydası sayfaya bakan kişi sayısıdır, kaydolanların sayısı değil.
- Kayıt bir satın alma değildir. Landing page sadece "bilgi için bile kaydolmuyorlarsa ödemezler" yönünde güçlü bir işaret verir.
- Aynı iki oran (%4 ve %6) 1200 kişide anlamlı bir fark olabilir, 500 kişide şans eseri çıkmış olabilir. Az ziyaretçiyle kazananı ilan etme.
- Dropbox videosu teknolojiyi taklit etti; o anda kimsenin dosyası senkronize olmuyordu. Bu yüzden real-world değil, example MVP'dir.
Bir landing page'i 2.000 kişi gördü, 60 kişi "beni haberdar et" butonuyla kaydoldu. Conversion rate nedir?
Real-world MVP: Wizard of Oz ve Concierge
Real-world MVP'de müşteri bilgiden fazlasını alır: sorunu gerçekten çözülür. İki tip vardır ve aralarındaki fark, müşterinin ne bildiğidir.
- Wizard of Oz: müşteri, çözümün henüz teknolojiyle değil insan emeğiyle sağlandığının farkında değildir. Örnek Zappos: müşteri bir web mağazası görür, arkada bir kişi mağazadan ayakkabıyı alıp postalar. (Adı, perdenin arkasındaki adamın büyücüyü oynattığı masaldan gelir.)
- Concierge: kullanıcı, çözümü insanların sağladığını bilir. Örnek Airbnb'nin başlangıcı: kurucular, bir konferans sırasında insanların kendi dairelerinde kalabilmesi için basit bir web sitesi kurdu. Üç kişi kullandı; bu, "insanlar başkalarının evinde kalmak ister" hipotezine ilk desteği verdi.
Concierge'de girişimci müşteriyi bütün deneyim boyunca yakından izler. İki kazancı vardır: müşteriyle yakın bir bağ kurarsın ve ürünü nasıl kullandıklarına dair zengin bilgi alırsın; ayrıca kullanıcı deneyimini çok hızlı uyarlayabilir, test döngülerini kısaltırsın.
| MVP | Grup | Müşteri ne alır? | İnsan emeğini biliyor mu? | Örnek |
|---|---|---|---|---|
| Landing page | Example | Bilgi | Yok | "Keep me posted" sayfası |
| Video | Example | Bilgi | Yok | Dropbox |
| Wireframe | Example | Bilgi | Yok | Akıllı saat paper prototype |
| Wizard of Oz | Real-world | Gerçek çözüm | Hayır | Zappos |
| Concierge | Real-world | Gerçek çözüm | Evet | İlk Airbnb konaklaması |
MVP eşleştirici
Önce tahmin et: Sekiz senaryoyu iki soruyla ayır: müşterinin sorunu gerçekten çözülüyor mu? Çözülüyorsa, arkada insan çalıştığını biliyor mu? Her senaryoda bir tip seç; seçtiğin tipin neden uyup uymadığı hemen altında yazar.
- Zappos Wizard of Oz'dur, Concierge değil: müşteri arkada bir insanın çalıştığını bilmiyordu.
- Airbnb'nin ilk konaklaması Concierge'dir: misafirler ev sahibini kapıda görüyordu.
- "İnsan emeği var" demek tek başına real-world MVP demek değildir. Önce bak: müşterinin sorunu gerçekten çözülüyor mu? Çözülmüyorsa example MVP'dir.
Bir girişim "akıllı" bir randevu asistanı sunuyor. Müşteriler mesajlarının otomatik yanıtlandığını düşünüyor; aslında her mesajı bir çalışan elle cevaplıyor ve randevular gerçekten alınıyor. Bu hangi MVP tipidir?
MVP bir araştırma aracı: hipotez, pilot, ilk müşteriler
MVP'yi, önerdiğin çözümün müşteri için anlamlı olup olmadığını öğrenmek için kullanırsın. Bazı MVP'ler sayısal veri de verir ama MVP her şeyden önce nitel (qualitative) pazar araştırması aracıdır: gözlem ve görüşme. MVP'yi görüşmeye götürüp müşterinin tepkisini alırsın. Videodaki üç soru biçimi:
- "What if we had a solution that did X? What would make you most excited?"
- "We are looking to sign up test customers when the solution is ready. Would you be part of the club?"
- "We are shipping a solution for €100 when the product is ready. Should we sign you up?"
Confirmatory hypothesis testing: hipotezi görüşmelerden önce yazarsın, örneğin "8 out of 10 respondents will be excited about feature X", sonra cevaplarla karşılaştırırsın. Sonunda solution interview'lar sana işe devam edip etmeyeceğini, ederse hangi tip çözümle devam edeceğini söyler.
Hipotezi say
Önce tahmin et: Hipotez "10 kişiden en az 8'i heyecanlı olacak". İlk üç kişi heyecanlı değilse görüşmelerin geri kalanına gerek kalır mı?
Cevapları değiştirmek için kişilere dokun (✓ heyecanlı, ✗ değil).
Video 07: ilk müşteriler bir sıçrama tahtası
| Girişim | Ne yaptı | Ders |
|---|---|---|
| Snocom | İlk eskizle Schiphol'e gitti. İkinci prototipi kar yağsın diye Rusya sınırına yakın Fin Kuzey Kutup Dairesi'ne götürdü; iki ay boyunca tek kar tanesi düşmedi. Göller üzerinde eski karı kullanma planı da tutmadı: buz 40 cm'di, güvenle sürmek için 50 cm gerekiyordu. Prototipin kurulumu uzun sürüyordu, yer çok uzaktı, fon Nisan'da test dönemiyle bitiyordu. Schiphol'ün demoyu görmesi için gidiş dönüş dört gün yol gerekirdi. | İlk eskizle hemen pazara git; dönüş olumluysa patent başvur. Bir bütçen varsa hedefi ciddi şekilde tehlikeye atabilecek şeyleri (fon, prototip, müşteri) baştan düşün; planı ne olursa olsun hedefe varabileceğin şekilde kur. İlk başarılı demo bir sonraki müşteriye köprüdür. |
| Nowi | İlk döneminde kendini ücretli pilot project'lerle finanse etti. Prototipler çok kabaydı; ama bazı sektörlerde şirketler, işin nereye gittiğini gördükleri için bunlara para ödedi. Bu, traction'ın (çekişin) nerede olduğunu da gösterdi. | Müşteriyi asıl ikna eden demo değil business case: ne kadar para kazandıracağı ve bugünkü yöntemden ne kadar iyi olduğu. Yanında bir proof of principle (söylediğinin çalıştığına dair kanıt) isterler. |
| Tide Microfluidics | Tıbbi pazara doğrudan girmek uzun ve pahalıydı. Önce araştırma ve preklinik pazar için ürün geliştirdi. "We could actually sell our products before we had developed them." | İlk müşteriler (Avrupa ve Amerika'daki araştırmacılar) ambassador, yani elçi oldu ve klinik pazara geçişi hızlandırdı. Klinik pazar için güvenlik, açık bir tıbbi ihtiyaç ve daha iyi görüntü verisi gerekiyor; bu veriyi sistemi kullanan üçüncü taraflar topluyor. |
Önce şirketle görüşürsün; sonra feasibility study ile teknolojinin onların kullanım durumlarına ve işine uygulanmasının gerçekçi olup olmadığına bakarsın; sonra pratikte çalıştığını ve onlara fayda sağladığını gösteren bir pilot yaparsın; en son ürün yaygın olarak kurulur (deployment).
- Hipotezi görüşmelerden sonra sonuca göre yazmak confirmatory hypothesis testing değildir. Eşik baştan konur.
- "Heyecanlıyım" demek ödemek değildir. Bu yüzden üçüncü soru biçimi bir fiyat (€100) ve kayıt ister.
- Demo tek başına satmaz. Nowi'ye göre müşteriyi ikna eden, ne kadar para kazandıracağını gösteren business case'tir.
Video 08'e göre confirmatory hypothesis testing nasıl yapılır?
Son kontrol
Önce cevabı kafanda söyle, sonra tıkla. Sorular KOSGEB'in beş seçenekli biçiminde.
Müşterinin, çözümün arkasında insan emeği olduğunu bildiği real-world MVP tipi hangisidir?
Webvan'ın başarısızlığını video 08 hangi mantraya bağlar?
Pivot sırasında persona'nın ihtiyaçları artık beachhead market'i temsil etmiyorsa video 05'e göre ne olmuş olabilir?
Tide Microfluidics'in ifade kartındaki uyarı hangisidir?